砂之椅子

作者：今周刊賴珍琳     發佈時間：2008-04-01
摘要：      
第一代打下經營基礎，第二代用網路打破銷售疆界，台灣許多小店的第二代，整合實體與虛擬、批發與零售，以創新思惟來繼承家業。無論是老文具店、小唱片行、廚具批發商，或是夜市擺攤的小店家，都能變革經營模式，青出於藍更勝藍。.....
   
   

每天早上九點，台北市重慶南路欣業文具廣場的老闆陳信一，打開店面之後，從箱子中取出萬寶龍、百利金、派克、Cross、Waterman、Lamy等一百多支品牌鋼筆，用布沾上矽蠟，仔細地擦拭，一絲不苟地放入櫃台前的玻璃櫃。而後坐在櫃台前，展開他小店生意人典型的一天：等待客人上門。

但是陳信一與一般店家有些不同，櫃台上放著一台電腦，通往他的另一個店面——名為「筆店」的網路商店。透過這個虛擬店鋪，每天都有二、三十通電話打來，詢問他關於產品、售後服務的問題。晚上七點關店後回家，他還得回覆十幾則網路留言，或新增幾筆新產品資訊。

陳信一就是個以網路商店，開創家業第二春的典型。

■重慶南路文具行╱變身精品筆挖寶地
「民國七十三年，我退伍的第一天，就回來繼承家業了。」陳信一憶起往事，有苦有甜。四十年前，陳信一的父親辭去公務員職務，創立這家小文具店，養大三名子女，但在陳信一當兵時因急病去世，身為長子的他，別無選擇地接下這家小店。

過去文具店內商品包羅萬象、什麼都賣，而陳信一有感於競爭激烈，必須發展出特色產品，加上對筆特別有興趣，就開始販售鋼筆、金筆、鋼珠筆與限量筆。慢慢地，他所經營的欣業文具廣場，逐漸成為筆痴、收藏家口耳相傳的挖寶地。而重慶南路上原本有五、六家文具店，二十多年下來，如今僅剩三家。

平價、專業、服務周到，是網友對於「筆店」的評價。他的售價比百貨公司便宜了兩成到三成。「每一款筆背後都有個故事」，無論哪一支筆，陳信一都如數家珍，從筆尖構造、材質、外觀形狀、筆蓋、筆身、品牌故事，娓娓道來。前華南銀行總經理簡弘道也常到這裡維修愛筆，陳信一說，簡弘道非常寶貝妻子送他的那支鋼筆，已經用了三十年的筆，看來還是像新的一樣。

從拍照、修圖、分類上傳、定期更新商品目錄，陳信一統統一手包辦。他原本只會用網路收發郵件，為了拍出好照片吸引人潮，年過四十的他勤奮自學，有時為了修飾圖片小地方就弄到凌晨一、二點，還常忘了存檔。摸索了三個月，學會了商品最佳擺放角度，也知道如何調整畫面對比性與銳利度，甚至有同業偷用他的圖做銷售。

筆閣
http://pg.biolab123.com/
鋼筆實驗室
http://pens.biolab123.com/
H.Chou的文人館
http://blog.yam.com/homerchou/
鋼筆眾議院
http://pennote.idv.tw/phpbb/index.php
骨董筆世界
http://pennote.idv.tw/vintagepen/
中國鋼筆論壇
http://www.penbbs.com/

辛苦是值得的，經營網路商店，讓陳信一的鋼筆生意大幅增加，光是來自網路的訂單就又多帶進了一千多萬元的業績。

■板橋廚具批發行╱轉型中價位精緻生活館
七十年次的張富翔，是網路上有名的廚具達人，他所經營的康廚生活館，去年在板橋開了第一家實體門市。如果把他在七個網路頻道上的虛擬店面也算進去，這是他開的第八家店。

張富翔的父親專門做廚具、熱水器、瓦斯爐的批發生意，經營了三、四十年的宏佳廚具行，距離兒子的新店面只有十分鐘腳程。康廚主攻一套十萬元到五十萬元的中階廚具市場，宏佳則以五萬元以下套裝產品為主，兩家店風格迥然不同。

跟其他繼承家業的第二代不同，張富翔小時候完全沒有接觸父親的生意，直到退伍後到熱水器公司上班，才發現做這一行要具備許多知識，頗富挑戰性，開始思考繼承家業的可能性。他也發現，父親的批發生意過去曾經風光過，但近年利潤越來越微薄，若只是沿用上一輩的經營方法，沒辦法開發新客源，剛好自己也是網路購物的族群，於是想用網路來做銷售。

由於父親對網路生意持反對意見，他只好獨立進行。靠著媽媽贊助的一台二萬元電腦，與一台五千元的數位相機，開始網路開店生涯。剛開始他一人負責接單、送貨、裝機、維修所有事務，曾經在午夜接過淡水客人的電話，也得馬上趕到。他在網路上分享熱水器的選購技巧、構造原理與安全常識，獲得網友熱烈回響。每天得回覆四、五十則問題，四支電話總是響個不停，成為網路上的人氣賣家。

張富翔越賣越有名氣，如今網站上的商品種類已超過一千多樣，去年營業額二千多萬元，連續三年成為熱水器大廠林內的ＶＩＰ銷售商。「認識我爸超過二十年的台灣櫻花總經理說，康廚生活館的名氣已超過我爸的店，現在我爸還要跟我拿貨呢！」年輕的張富翔得意地說。

■桃園夜市小攤販╱路邊攤牌升級人氣賣家
住在桃園市的張慧瑜與張婉毓姊妹花，分別是六十九年次與七十一年次，運用網路開店改善家中收入。她們的母親在桃園夜市擺攤已經有二十多年了，專賣孕婦嬰幼兒服裝，兩姐妹從小跟著顧攤位，對做生意充滿興趣。二○○三年網路拍賣起飛時，還在讀高職的兩姊妹想自己試試看，偷偷地將衣服拍照放在拍賣平台上，沒想到有人下單，開啟了她們的網路事業，從Yahoo!奇摩拍賣轉戰到PChome商店街。

一開始兩姊妹的母親對網路不信任，也不希望耽誤兩姊妹的學業，只讓姊姊經營網路。沒想到生意越來越好，最後母女三人都跳下來做。她們將搭配好的商品，交給專業攝影師與模特兒拍攝精美網路型錄，推銷平價多元的商品，大受年輕媽媽喜愛。五年來，桃園夜市人潮越來越少，網路銷售的快速成長反而彌補家中短缺收入，「過去媽媽擺攤賺到的只有一個人的薪水，但現在我們在網路上可以賺到超過三個人的薪水，」張婉毓說。

■彰化鄉下唱片行╱網路賣數位器材 門庭若市
在網路上開設伍賀３Ｃ影音廣場的莊仕瑋，又是另一種案例。他父親在彰化秀水開設唱片門市，在數位音樂的風潮下，唱片銷售量直直落，加上鄉下人口有限，小店生意越來越差。但多年經營下來，對自家的店已經產生感情，總是無法輕易放棄。

六十七年次的莊仕瑋，是在唱片行聽流行音樂長大的一代，對音響器材頗有研究。他想，既然數位化浪潮勢不可擋，不如轉型為ＭＰ３播放器銷售商，便在六年前開始以網路作為銷售管道。因為薄利多銷、服務周到，在網路上擁有不少人氣。

莊仕瑋透過網路宣傳，發現客人到門市取貨的變多了，這幾年下來，門市營收成長了五到六成，而網路影音器材銷售的業績又是門市的兩到三倍。如果當初沒有用網路轉型，現在會有什麼不同？莊仕瑋苦笑回答，「家裡的店可能就無法傳承下去了。」

■趨勢╱結合虛擬實體，綜合批發零售
PChome開店事業部總監衛承慶觀察，這些運用網路經營家族事業的第二代，多半是六年級後段班到七年級這一代，他們在學生時期就接觸網路，對電子商務高度擁抱，因此當他們面臨繼承家業的抉擇時，很容易以自己最熟悉的工具開始經營。

網勁科技資深輔導顧問莊晴媚說明，目前網路商店市場有一股「由批發轉向零售」的風潮。上一代從事的批發事業利潤比較薄弱，下一代運用網路直接銷售、免除店面成本，馬上就可以提高毛利率，很有吸引力。

衛承慶進一步指出，一般傳統零售商想在網路上賣東西，若不是想得太難、就是想得太簡單。其實技術性問題都可以外包，店家的專業還是在客戶服務與商品知識，若只是單純地將上一代的產品，原封不動地放上網路做銷售，頂多只是多了一種銷售管道，並不能達成創新目的。若能將實體店家傳承多年的資源作為基礎，整合虛擬世界無遠弗屆的力量，才能真正達成既創新又傳承的目的。

如同筆店、康廚居家生活館、俏媽咪孕婦裝與伍賀３Ｃ影音廣場的成功案例越來越多。上一代打下了經營基礎，下一代運用網路力量在行銷手法、服務方式、通路等方面創新，走出一條康莊大道，青出於藍讓小店變身，重獲新生命...

（本文轉載自588期《今周刊》，詳全文請見紙本雜誌）