作者:今周刊賴珍琳     發佈時間:2008-04-01
摘要:      
第一代打下經營基礎,第二代用網路打破銷售疆界,台灣許多小店的第二代,整合實體與虛擬、批發與零售,以創新思惟來繼承家業。無論是老文具店、小唱片行、廚具批發商,或是夜市擺攤的小店家,都能變革經營模式,青出於藍更勝藍。.....
   
   

每天早上九點,台北市重慶南路欣業文具廣場的老闆陳信一,打開店面之後,從箱子中取出萬寶龍、百利金、派克、Cross、Waterman、Lamy等一百多支品牌鋼筆,用布沾上矽蠟,仔細地擦拭,一絲不苟地放入櫃台前的玻璃櫃。而後坐在櫃台前,展開他小店生意人典型的一天:等待客人上門。

但是陳信一與一般店家有些不同,櫃台上放著一台電腦,通往他的另一個店面——名為「筆店」的網路商店。透過這個虛擬店鋪,每天都有二、三十通電話打來,詢問他關於產品、售後服務的問題。晚上七點關店後回家,他還得回覆十幾則網路留言,或新增幾筆新產品資訊。

陳信一就是個以網路商店,開創家業第二春的典型。

■重慶南路文具行╱變身精品筆挖寶地
「民國七十三年,我退伍的第一天,就回來繼承家業了。」陳信一憶起往事,有苦有甜。四十年前,陳信一的父親辭去公務員職務,創立這家小文具店,養大三名子女,但在陳信一當兵時因急病去世,身為長子的他,別無選擇地接下這家小店。

過去文具店內商品包羅萬象、什麼都賣,而陳信一有感於競爭激烈,必須發展出特色產品,加上對筆特別有興趣,就開始販售鋼筆、金筆、鋼珠筆與限量筆。慢慢地,他所經營的欣業文具廣場,逐漸成為筆痴、收藏家口耳相傳的挖寶地。而重慶南路上原本有五、六家文具店,二十多年下來,如今僅剩三家。

平價、專業、服務周到,是網友對於「筆店」的評價。他的售價比百貨公司便宜了兩成到三成。「每一款筆背後都有個故事」,無論哪一支筆,陳信一都如數家珍,從筆尖構造、材質、外觀形狀、筆蓋、筆身、品牌故事,娓娓道來。前華南銀行總經理簡弘道也常到這裡維修愛筆,陳信一說,簡弘道非常寶貝妻子送他的那支鋼筆,已經用了三十年的筆,看來還是像新的一樣。

從拍照、修圖、分類上傳、定期更新商品目錄,陳信一統統一手包辦。他原本只會用網路收發郵件,為了拍出好照片吸引人潮,年過四十的他勤奮自學,有時為了修飾圖片小地方就弄到凌晨一、二點,還常忘了存檔。摸索了三個月,學會了商品最佳擺放角度,也知道如何調整畫面對比性與銳利度,甚至有同業偷用他的圖做銷售。

筆閣
http://pg.biolab123.com/
鋼筆實驗室
http://pens.biolab123.com/
H.Chou的文人館
http://blog.yam.com/homerchou/
鋼筆眾議院
http://pennote.idv.tw/phpbb/index.php
骨董筆世界
http://pennote.idv.tw/vintagepen/
中國鋼筆論壇
http://www.penbbs.com/

辛苦是值得的,經營網路商店,讓陳信一的鋼筆生意大幅增加,光是來自網路的訂單就又多帶進了一千多萬元的業績。

■板橋廚具批發行╱轉型中價位精緻生活館
七十年次的張富翔,是網路上有名的廚具達人,他所經營的康廚生活館,去年在板橋開了第一家實體門市。如果把他在七個網路頻道上的虛擬店面也算進去,這是他開的第八家店。

張富翔的父親專門做廚具、熱水器、瓦斯爐的批發生意,經營了三、四十年的宏佳廚具行,距離兒子的新店面只有十分鐘腳程。康廚主攻一套十萬元到五十萬元的中階廚具市場,宏佳則以五萬元以下套裝產品為主,兩家店風格迥然不同。

跟其他繼承家業的第二代不同,張富翔小時候完全沒有接觸父親的生意,直到退伍後到熱水器公司上班,才發現做這一行要具備許多知識,頗富挑戰性,開始思考繼承家業的可能性。他也發現,父親的批發生意過去曾經風光過,但近年利潤越來越微薄,若只是沿用上一輩的經營方法,沒辦法開發新客源,剛好自己也是網路購物的族群,於是想用網路來做銷售。

由於父親對網路生意持反對意見,他只好獨立進行。靠著媽媽贊助的一台二萬元電腦,與一台五千元的數位相機,開始網路開店生涯。剛開始他一人負責接單、送貨、裝機、維修所有事務,曾經在午夜接過淡水客人的電話,也得馬上趕到。他在網路上分享熱水器的選購技巧、構造原理與安全常識,獲得網友熱烈回響。每天得回覆四、五十則問題,四支電話總是響個不停,成為網路上的人氣賣家。

張富翔越賣越有名氣,如今網站上的商品種類已超過一千多樣,去年營業額二千多萬元,連續三年成為熱水器大廠林內的VIP銷售商。「認識我爸超過二十年的台灣櫻花總經理說,康廚生活館的名氣已超過我爸的店,現在我爸還要跟我拿貨呢!」年輕的張富翔得意地說。

■桃園夜市小攤販╱路邊攤牌升級人氣賣家
住在桃園市的張慧瑜與張婉毓姊妹花,分別是六十九年次與七十一年次,運用網路開店改善家中收入。她們的母親在桃園夜市擺攤已經有二十多年了,專賣孕婦嬰幼兒服裝,兩姐妹從小跟著顧攤位,對做生意充滿興趣。二○○三年網路拍賣起飛時,還在讀高職的兩姊妹想自己試試看,偷偷地將衣服拍照放在拍賣平台上,沒想到有人下單,開啟了她們的網路事業,從Yahoo!奇摩拍賣轉戰到PChome商店街。

一開始兩姊妹的母親對網路不信任,也不希望耽誤兩姊妹的學業,只讓姊姊經營網路。沒想到生意越來越好,最後母女三人都跳下來做。她們將搭配好的商品,交給專業攝影師與模特兒拍攝精美網路型錄,推銷平價多元的商品,大受年輕媽媽喜愛。五年來,桃園夜市人潮越來越少,網路銷售的快速成長反而彌補家中短缺收入,「過去媽媽擺攤賺到的只有一個人的薪水,但現在我們在網路上可以賺到超過三個人的薪水,」張婉毓說。

■彰化鄉下唱片行╱網路賣數位器材 門庭若市
在網路上開設伍賀3C影音廣場的莊仕瑋,又是另一種案例。他父親在彰化秀水開設唱片門市,在數位音樂的風潮下,唱片銷售量直直落,加上鄉下人口有限,小店生意越來越差。但多年經營下來,對自家的店已經產生感情,總是無法輕易放棄。

六十七年次的莊仕瑋,是在唱片行聽流行音樂長大的一代,對音響器材頗有研究。他想,既然數位化浪潮勢不可擋,不如轉型為MP3播放器銷售商,便在六年前開始以網路作為銷售管道。因為薄利多銷、服務周到,在網路上擁有不少人氣。

莊仕瑋透過網路宣傳,發現客人到門市取貨的變多了,這幾年下來,門市營收成長了五到六成,而網路影音器材銷售的業績又是門市的兩到三倍。如果當初沒有用網路轉型,現在會有什麼不同?莊仕瑋苦笑回答,「家裡的店可能就無法傳承下去了。」

■趨勢╱結合虛擬實體,綜合批發零售
PChome開店事業部總監衛承慶觀察,這些運用網路經營家族事業的第二代,多半是六年級後段班到七年級這一代,他們在學生時期就接觸網路,對電子商務高度擁抱,因此當他們面臨繼承家業的抉擇時,很容易以自己最熟悉的工具開始經營。

網勁科技資深輔導顧問莊晴媚說明,目前網路商店市場有一股「由批發轉向零售」的風潮。上一代從事的批發事業利潤比較薄弱,下一代運用網路直接銷售、免除店面成本,馬上就可以提高毛利率,很有吸引力。

衛承慶進一步指出,一般傳統零售商想在網路上賣東西,若不是想得太難、就是想得太簡單。其實技術性問題都可以外包,店家的專業還是在客戶服務與商品知識,若只是單純地將上一代的產品,原封不動地放上網路做銷售,頂多只是多了一種銷售管道,並不能達成創新目的。若能將實體店家傳承多年的資源作為基礎,整合虛擬世界無遠弗屆的力量,才能真正達成既創新又傳承的目的。

如同筆店、康廚居家生活館、俏媽咪孕婦裝與伍賀3C影音廣場的成功案例越來越多。上一代打下了經營基礎,下一代運用網路力量在行銷手法、服務方式、通路等方面創新,走出一條康莊大道,青出於藍讓小店變身,重獲新生命...

(本文轉載自588期《今周刊》,詳全文請見紙本雜誌)

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